Cảm Xúc Trong Nghệ Thuật Đàm Phán (p5)

nghe-thuat-dam-phan

Nghệ thuật đàm phán – Xử lý sự thất vọng và hối tiếc

Có thể  xem các cuộc đàm phán trong hệ nhị phân -bạn sẽ thắng hoặc thua. Tất nhiên, điều đó thường là quá đơn giản: Hầu hết các cuộc đàm phán phức tạp sẽ kết thúc với mỗi bên đã đạt được một số mục tiêu của mình và một số mục tiêu chưa đạt được, một sự hòa trộn giữa chiến thắng và thua lỗ. Tuy nhiên, như một cuộc đàm phán đã kết thúc, cảm xúc về nó, về sự cân bằng, tích cực hơn hay tiêu cực hơn về nó có thể sẽ là những cảm xúc đáng được xem xét.

Thất vọng có thể là một động lực mạnh mẽ khi nó thể hiện cho bên kia thấy vào giai đoạn gần cuối của đàm phán. Có một mối quan hệ giữa sự tức giận và thất vọng, cả hai thường xảy ra khi một cá nhân cảm thấy bị đối xử bất công bằng -và nó rất hữu ích để tìm hiểu làm thế nào loại cảm xúc có thể được sử dụng một cách mang tính xây dựng nhiều hơn cái còn lại. (Hãy suy nghĩ lại cách bạn phản ứng như một đứa trẻ nếu cha mẹ của bạn nói rằng “Tôi rất thất vọng về bạn” thay vì “Tôi rất tức giận với bạn.”) Mặc dù bày tỏ sự tức giận có thể tạo ra sự phòng vệ hoặc tăng tỷ lệ của sự bế tắc, bày tỏ sự thất vọng có thể phục vụ một mục đích chiến thuật hơn bằng cách khuyến khích các bên khác để xem xét phê phán những hành động của mình và xem xét liệu cô ấy muốn thay đổi vị trí của mình để giảm các cảm xúc tiêu cực cô ấy gây ra cho bạn không.

Nghiên cứu cho thấy rằng một trong những nguyên nhân của sự thất vọng trong một cuộc đàm phán là tốc độ của quá trình. Khi một cuộc đàm phán mở ra hoặc kết thúc quá nhanh, người tham gia có xu hướng cảm thấy không hài lòng. Họ tự hỏi liệu họ có thể hoặc nên làm nhiều hơn hoặc cố gắng nhiều hơn.

Nghiên cứu cho thấy rằng người ta có nhiều khả năng phải hối tiếc về những hành động của họ vì đã không mang về những cơ hội bị bỏ lỡ và về những thiếu sót, chứ không phải nằm ở lỗi của hoa hồng. Đó có thể là một cái nhìn sâu sắc mạnh mẽ cho các nhà đàm phán, những hành động chính nên là việc đặt câu hỏi, lắng nghe, đề xuất các giải pháp, và động não tìm ra những thay thế nếu các bên không đồng ý. Trớ trêu thay, người ta thường không đặt câu hỏi trong khi đàm phán: Họ có thể quên nâng cao các vấn đề quan trọng hoặc cảm thấy miễn cưỡng để thăm dò quá sâu, và cho rằng việc dò hỏi là xâm lấn người khác và thô lỗ. Những nỗi sợ hãi thường đặt không đúng chỗ. Trong thực tế, những người hỏi rất nhiều câu hỏi có xu hướng được yêu thích hơn, và họ học hỏi nhiều điều hơn. Trong đàm phán, thông tin là vua và học tập phải là một mục tiêu trung tâm. Một cách để làm giảm tiềm năng cho sự hối tiếc là đặt câu hỏi mà không do dự. Mục đích để đi xa từ việc đàm phán với ý nghĩa rằng mỗi khả năng đều phải được khám phá.

Nhà đàm phán có tay nghề sử dụng một kỹ thuật khác để giảm thiểu khả năng của việc sẽ hối tiếc: “giải quyết hậu dàn xếp.” Chiến lược này công nhận rằng sự căng thẳng thường mất đi khi có một thỏa thuận trên bàn mà làm cho tất cả mọi người hạnh phúc, và đôi khi đàm phán tốt nhất xảy ra sau khi căng thẳng được giải tỏa . Vì vậy, thay vì bắt tay và kết thúc thỏa thuận, một bên có thể nói, “Chúng ta đang rất tốt. Chúng ta có những điều khoản mà mọi người đều rất hài lòng. Nhưng bây giờ chúng ta biết chúng ta đã đạt được thỏa thuận, chúng ta hãy dành một vài phút trò chuyện để xem liệu chúng ta có thể tìm thấy bất cứ điều gì có thể làm vui vẻ cho cả hai bên. ” sau đó, điều này có thể dẫn đến một bên sẽ cố gắng để thất hứa hoặc đàm phán lại . Tuy nhiên, khi xử lý khéo léo, kỹ thuật này có thể mở một con đường cho cả hai bên để trở nên hài lòng hơn với kết quả và ngăn chặn sự hối tiếc(còn tiếp).

Người dịch: Trần Thùy Dương

Bài viết liên quan:

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p1)

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p2)

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p3)

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p4)

Đăng ký nhận bảng tin

Chúng tôi sẽ gửi cho bạn những kiến thức có giá trị về: Khởi Nghiệp, Quản lý, Marketing, Tài Chính,...