Cảm Xúc Trong Nghệ Thuật Đàm Phán(p3)

handsome young african american businessman presenting figures at a meeting with team

Giảm lo âu cho khách hàng đó cũng là một nghệ thuật đàm phán

Những điều có thể rút ra từ cả hai nghiên cứu và thực hành trên là rõ ràng: Hãy thử hết sức để tránh cảm giác lo lắng trong khi đàm phán. Làm thế nào bạn có thể quản lý nó? Rèn luyện, thực hành, luyện tập, và mài giũa kỹ năng đàm phán của bạn. Lo âu thường là một phản ứng với các kích thích tiểu tiết, nên làm quen với các kích thích đó, bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn và ít lo lắng. Thật vậy, mặc dù nhiều người ghi danh vào các lớp đàm phán để tìm hiểu chiến lược và tăng kỹ năng, một trong những lợi ích chính là sự thoải mái mà đến từ nhiều lần thực hành làm hợp đồng trong các bài tập mô phỏng. Đàm phán cuối cùng sẽ trở thành một việc làm mang tính thường xuyên hơn, do đó, nó sẽ không còn là một trải nghiệm lo âu nữa..

Một chiến lược hữu ích cho việc giảm lo âu là mang theo một chuyên gia từ bên ngoài để xử lý các thương lượng. Các nhà đàm phán của bên thứ ba sẽ ít lo lắng vì kỹ năng của họ mài tốt hơn, quá trình này như những công việc  thường ngày của họ. Thuê ngoài công việc đàm phán là một việc diễn ra thường xuyên trong nhiều ngành công nghiệp. Người mua và người bán nhà sử dụng môi giới bất động sản một phần vì kinh nghiệm đàm phán của họ; vận động viên, tác giả, diễn viên, và thậm chí một số giám đốc điều hành kinh doanh dựa trên các đại lý để làm ra hợp đồng. Mặc dù phát sinh những chi phí để tiếp cận cách thức này, nhưng họ thường bù đắp nhiều hơn bởi các điều khoản thuận lợi mà họ có thể đạt được. Và mặc dù các nhà đàm phán lo lắng có thể có nhiều thứ để đạt được từ sự tham gia của một bên thứ ba, chiến lược này cũng có thể hữu ích khi những cảm xúc tiêu cực khác nảy sinh.

Quản lý sự giận dữ

Giống như sự lo lắng, tức giận là một cảm xúc tiêu cực, nhưng thay vì tự tập trung vào bản thân mình , loại cảm xúc tiêu cực này thường hướng về người khác. Trong hầu hết các trường hợp, chúng ta cố gắng giữ cảm xúc của chúng ta trong kiểm soát. Khi nói đến việc đàm phán, tuy nhiên, nhiều người tin rằng sự tức giận có thể là một loại cảm xúc sẽ giúp họ giành chiến thắng phần lớn hơn.

Quan điểm này xuất phát từ một xu hướng xem các cuộc đàm phán trong điều kiện cạnh tranh chứ không phải là những người cộng tác. Các nhà nghiên cứu gọi đây là sự thiên vị cố định: Con người, đặc biệt là những người có ít kinh nghiệm trong việc tạo ra các thỏa thuận, giả định rằng một cuộc đàm phán là một trò chơi có tổng bằng không, trong đó lợi ích riêng của họ xung đột trực tiếp với đối tác. Tức giận, làm cho người ta dường như mạnh mẽ hơn, và có khả năng tốt hơn để thành công trong việc tang them các giá trị cho cuộc đàm phán.

Trong thực tế, có nhiều nghiên cứu về điều này bởi Keith Allred, một cựu giảng viên tại Trường Kennedy của Đại học Harvard của Chính phủ, những tài liệu nói về hậu quả của cảm thấy tức giận trong khi đàm phán. Nghiên cứu này cho thấy sự tức giận thường gây hại cho quá trình bằng cách leo thang xung đột, xu hướng nhận thức. Nó cũng làm giảm lợi nhuận kinh doanh, giảm hợp tác, tăng cường hành vi cạnh tranh, và làm tăng tốc độ mà tại đó các thỏa thuận bị từ chối. Đàm phán trong tức giận ít chính xác hơn so với các nhà đàm phán trung tính cả về trong việc thu hồi lợi ích riêng của họ và trong việc đánh giá lợi ích các bên khác. Và đàm phán tức giận có thể mang đến những thiệt hại hoặc trả đũa đối tác của họ(còn tiếp)

Người dịch: Trần Thùy Dương

Bài viết liên quan:

Cảm xúc và nghệ thuật đàm phán (p1)

Cảm xúc và nghệ thuật đàm phán (p2)

Đăng ký nhận bảng tin

Chúng tôi sẽ gửi cho bạn những kiến thức có giá trị về: Khởi Nghiệp, Quản lý, Marketing, Tài Chính,...