Cảm Xúc Trong Nghệ Thuật Đàm Phán (phần cuối)

nghe-thuat-dam-phan   Xáo trộn cảm xúc Vui mừng và phấn khích.

Không có nhiều nghiên cứu về các cảm xúc vui mừng và phấn khích ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán, nhưng trực giác và kinh nghiệm cho thấy rằng thể hiện những cảm xúc có thể có những hậu quả đáng kể. Liên đoàn bóng đá quốc gia nghiêm cấm và trừng phạt các “lễ kỷ niệm quá mức” sau những lần ghi bàn touchdown hoặc thắng lớn vì hành vi đó có thể tạo ra những ảnh hưởng không tốt. Đối với cùng một lý do, “người chiến thắng” trong một thỏa thuận không nên hả hê khi các cuộc đàm phán kết thúc. Tuy nhiên, điều này xảy ra mọi lúc: Trong hội thảo tôi thường xuyên thấy các sinh viên tự hào không nao núng và khoe khoang (đôi khi đến cả lớp) về cách thức họ thực sự bị mắc kẹt với đối thủ của mình trong một bài tập đàm phán. Không chỉ làm các học sinh có nguy cơ trông như những người không chuyên, nhưng trong một thế giới thực tế họ có thể phải chịu hậu quả nhiều hơn, chẳng hạn như bên kia sẽ hủy bỏ thỏa thuận, tìm cách đàm phán lại, hay có hành động trả đũa trong thời gian tới khi mà các bên cần đến một thỏa thuận. Mặc dù sẽ rất khó chịu khi cảm thấy thất vọng sau khi một cuộc đàm phán, nhưng nó có thể sẽ còn tồi tệ hơn là làm cho đối tác của bạn cảm thấy như vậy. Và trong những tình huống nhất định, thể hiện sự vui mừng hay phấn khích có thể gây thất vọng ở những người khác. Các nhà đàm phán tốt nhất đạt được những thành công tuyệt vời cho bản thân nhưng lại đối thủ của họ tin rằng họ cũng đã đạt được một thỏa thuận béo bở. Có hai bài học cho các nhà đàm phán.

Đầu tiên, hãy ân cần: Đừng để sự phấn khích của bạn làm cho đối tác của bạn cảm thấy rằng họ đã thua.

Thứ hai, là hoài nghi: Đừng để sự phấn khích dẫn bạn đến việc tự tin thái hóa hoặc một sự chắc chắn quả quyết ngay cả khi vẫn chưa nắm đủ thông tin.

Đàm phán đòi hỏi một số kỹ năng tương tự khi chơi poker -một trọng tâm chiến lược, trí tưởng tượng để nhìn thấy lựa chọn thay thế, và sở trường để đánh giá tỷ lệ cược, đọc tâm lý con người, hiểu được vị trí của người khác, và lừa gạt khi cần thiết. Tuy nhiên, trong khi các bên trong đàm phán phải phấn đấu để thỏa thuận, người chơi poker đưa ra quyết định đơn phương. Poker cũng thiếu khả năng cùng thắng hay chiến lược chia sẻ. Tuy nhiên, các nhà đàm phán có thể học được một bài học quan trọng từ bảng thẻ: giá trị của việc kiểm soát cảm xúc của chúng ta cảm nhận và đặc biệt là những người chúng ta tiết lộ. Nói cách khác, các nhà đàm phán tốt cần phát triển những kỷ năng cần có ở một người chơi poker nhưng không phải lúc nào cũng vô cảm, luôn luôn che giấu cảm xúc thật, nhưng một trong đó sẽ hiển thị cảm xúc đúng vào đúng thời điểm. Và mặc dù tất cả mọi người trải nghiệm những cảm xúc, tần số và cường độ nhưng khác nhau từ người này sang người khác.

Để trở thành một nhà đàm phán tốt hơn, tiến hành đánh giá toàn diện trong đó có cả cảm xúc của bạn, và đặc biệt là những tính huống mà bạn dễ bị xúc động trước, trong, và sau khi các cuộc đàm phán, và các kỹ thuật sử dụng để giảm thiểu (hoặc tối đa) kinh nghiệm và đàn áp (hay nhấn mạnh) sự biểu hiện của cảm xúc như cần thiết. Cũng như bạn chuẩn bị di chuyển chiến thuật và chiến lược của bạn trước khi đàm phán, bạn nên đầu tư công sức trong việc chuẩn bị tiếp cận tình cảm của bạn. Việc đó sẽ không phí thời gian của bạn đâu.

Người dịch: Trần Thùy Dương

Bài viết liên quan:

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p5)

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p4)

Cảm xúc trong nghệ thuật đàm phán(p3)

Đăng ký nhận bảng tin

Chúng tôi sẽ gửi cho bạn những kiến thức có giá trị về: Khởi Nghiệp, Quản lý, Marketing, Tài Chính,...
You cannot copy content of this page