Theo một nghiên cứu của Trường đại học Harvard, thống kê khoảng 75 phần trăm các doanh nghiệp mới thành lập với vốn đầu tư hạn hẹp phần lớn đều thất bại. Nghiên cứu tương tự cũng chỉ ra rằng các doanh nghiệp nhỏ có nguy cơ thất bại trong vòng 10 năm đầu.
Nguyên nhân dẫn đến sự thất bại này chính là doanh nghiệp không có khả năng thu hút và giữ chân những khách hàng có lợi, cũng như yếu kém trong việc khai thác khách hàng tiềm năng. Trong khi có nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, từ phần mềm như dịch vụ, đến thị trường kinh doanh, cho đến các doanh nghiệp thương mại điện tử (và nhiều hơn những mô hình khác), đã mắc vài sai lầm phổ biến khi cố gắng tìm kiếm khách hàng.
Nghiên cứu đã tổng hợp 10 lí do phổ biến nhất khiến doanh nghiệp của bạn vẫn chưa tìm được khách hàng. Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn mãi loay hoay định hình và tìm kiếm khách hàng, hãy tham khảo thông tin dưới đây và xem xét lại tình hình kinh doanh hiện tại để loại bỏ ngay những lí do khiến sự phát triển của doanh nghiệp bạn bị trì trệ.
1. Sản phẩm chưa phù hợp với nhu cầu thị trường
Trong kinh doanh, sản phẩm là giá trị cốt lõi nhất của doanh nghiệp, có doanh nghiệp thì có sản phẩm và ngược lại. Chính vì thế, xác định nhu cầu thị trường từ đó cung cấp sản phẩm phù hợp đó là điều doanh nghiệp cần thực hiện đầu tiên.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm không phù hợp sẽ khiến các doanh nghiệp thất bại. Bởi điều này làm lệch đi nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, và sẽ không thể thu hút được đủ lượng khách hàng để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.
Như Eric Ries đã mô tả trong The Lean Startup , một cách hiệu quả để thử nghiệm sự phù hợp của thị trường sản phẩm là xây dựng một MVP (sản phẩm tối thiểu) sau đó phân phối cho đối tượng mục tiêu. Bằng cách lắng nghe phản hồi của khách hàng, sau đó phân tích nhu cầu khách hàng, dần dần doanh nghiệp sẽ có thể tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp theo thời gian.
2. Lựa chọn kênh bán sản phẩm sai lệch
Lựa chọn kênh sản phẩm phù hợp là một hình thức kinh doanh quan trọng mà các doanh nhân phải hoàn thiện để xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Các kênh này dùng đề tiếp thị và quảng bá sản phẩm.
Ví dụ, Pinterest và Quora đã có thể phát triển sản phẩm của họ một cách nhanh chóng bằng cách khai thác sức mạnh của các kênh bán hàng. Tùy theo tính chất sản phẩm mà mỗi kênh cung cấp thông tin phù hợp cho khách hàng mục tiêu. Từ đó dễ dàng khai thác khách hàng.
Mặt khác, những kênh tìm kiếm miễn phí không mang lại lợi nhuận cũng như khả năng khai thác và chuyển đổi đơn hàng cao. Vì thế, chủ doanh nghiệp hoặc bộ phận truyền thông cần xem xét và định hướng lại cơ cấu phát triển, cũng như sắp xếp lại các từ khóa tìm kiếm sản phẩm cho phù hợp.
Bằng cách thay vào đó bằng kênh quảng quảng cáo truyền thông xã hội, giống như những quảng cáo được cung cấp bởi Facebook và Instagram, việc này sẽ tiết kiệm nhiều chi phi và dễ tiếp cận khách hàng hơn.
3. Chuyên môn và Kỹ năng của nhân viên bán hàng yếu kém
Nhân viên bán hàng là đội ngũ nồng cốt làm nên sự thành bại của doanh nghiệp, là bộ mặt của chính doanh nghiệp đó. Vì vậy, việc đào tạo bộ phận này chỉn chu là ưu tiên hàng đầu mà doanh nghiệp cần tiến hành.
Nếu trong trường hợp nhân viên bán hàng thiếu kiến thức chuyên môn, khả năng giao tiếp và xử lý tình huống kém sẽ dễ dẫn đến tình trạng khách hàng không hài lòng, gây mất lòng tin của khách hàng.
Chủ doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh hiệu suất của nhóm bán hàng so với ngành. Các nhân viên bán hàng có đạt được mức điểm chuẩn này hay cao hơn không? Sau đó có biện pháp thay đổi phù hợp.
4. Không xác định đâu là khách hàng tiềm năng
Nhân viên xử lý hồ sơ trong doanh nghiệp cần xác định rõ các đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm năng là ai (ICP). Sau đó tìm hiểu tâm lý và nhu cầu cụ thể, và tạo sự liên kết với họ như là một nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc trưởng bộ phận dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Nếu có sự chênh lệch trong tổ chức về ICP, hoặc tệ hơn, nếu doanh nghiệp của bạn không có đối tượng khách hàng tiềm năng, thì sẽ rất khó để tạo ra những dịch vụ, sản phẩm để thu hút khách hàng tiềm năng.
5. Chiến lược định giá không hợp lý
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tung ra thị trường, doanh nghiệp đó cần xác định sản phẩm của công ty có thể được mua ở một mức giá hợp lý có ý nghĩa cho các thành viên của ICP cũng như cho nhà đầu tư không? Hãy nhớ rằng, doanh nghiệp cần khai thác khách hàng tiềm năng ICP như một điều tối ưu trong tổ chức mục tiêu, sau đó chứng minh được rằng sản phẩm của công ty đáng được thu hút vốn đầu tư.
Đảm bảo rằng chiến lược giá cả của bạn có ý nghĩa đối với ICP của bạn và đối với nhà đầu tư. Nếu không, sẽ rất khó cho khách hàng tiềm năng đánh giá cao giá trị sản phẩm của doanh nghiệp.
6. Thiếu kiến thức thị trường
Kiến thức thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp bạn tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công.
Qua những kiến thức thị trường, bạn có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một sản phẩm mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, bạn có thể phát hiện thấy hương vị của một loại thực phẩm cụ thể rất phổ biến ở thị trường này nhưng lại được coi là đặc biệt ở một thị trường trường khác và đó sẽ là thông tin marketing cần thiết nếu chiến lược kinh doanh của bạn có liên quan đến lĩnh vực đó. Việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ trợ bạn từ việc phát hiện ra thị trường “ngách” cho đến việc hoạch định một chiến lược tiếp thị xuất khẩu có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu, bạn không phải lãng phí tiền bạc và công sức cho những hy vọng sai lầm, đặc biệt khi bạn tiến hành xuất khẩu lần đầu. Mặt khác, cũng cần lưu ý rằng kiến thức thị trường không phải là điều đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp bạn tránh được nhiều quyết định sai lầm.
7. Hệ thống chấm điểm Lead thiếu chính xác
Hệ thống chấm điểm Lead được doanh nghiệp sử dụng để xác định những khách hàng tiềm năng, sau đó chuyển đổi thông tin đến đội ngũ bán hàng, từ đó hệ thống sẽ chọn lọc những khách hàng tiềm năng nào cần được giữ lại để tiếp tục chăm sóc. Nếu hệ thống tính điểm Lead không hoạt động đúng cách, điều này có nghĩa là đội ngủ bán hàng làm việc không hiệu quả, dẫn đến khả năng tiếp thị kém và dễ mất lòng tun từ khách hàng.
8. Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu kém
Người bình thường sẽ nói với 16 người khác về một trải nghiệm dịch vụ khách hàng kém theo một nghiên cứu của American Express . Nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng không tốt, vấn đề này chắc chắn sẽ gây tốn kém và ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
Dịch vụ khách hàng kém cũng có thể cản trở doanh nghiệp của bạn thu hút khách hàng mới qua cách giới thiệu truyền miệng. Cùng một nghiên cứu của American Express cho thấy rằng người bình thường chia sẻ một câu chuyện dịch vụ khách hàng tốt với chín người khác.
9. Hạ thấp đối thủ
Mặc dù chúng ta thường hay nghĩ đến các doanh nghiệp mới thành lập như các đối thủ cạnh tranh, dĩ nhiên rằng chắc chắn một doanh nghiệp khác đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn hơn đang cướp đi khách hàng từ doanh nghiệp của bạn. Một tốt nhất để xác định điều này là tạo mối quan hệ với mọi người trong danh sách đối tượng mục tiêu của bạn. Hỏi họ về các giải pháp mà họ đang sử dụng và tại sao họ chọn giải pháp đó.
Aj Agrawal
Người dịch – Ngọc Thuẩn
Nguồn: https://www.entrepreneur.com/article/303981
